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北大硕士回乡养龙虾,年销5000万,他说做农业一点都不难

来源:新农堂 作者: 人气: 发布时间:2018-06-08 09:14:13

“一开始我就想着弄个500亩田就行了,也没想到今天这样的局面。”

以中专生的身份自考进入北大法律系,当过律师,做过媒体,参与过公益扶贫,放弃营业额上千万咨询公司CEO的职位回乡养龙虾。

段德峰也是没想到原来500亩的田地,不止获得了阿里巴巴联合创始人金媛影800万的种子轮融资,如今马上就要敲定A轮融资,预计金额为2500万。

律师、记者、公益、龙虾?实则殊途同归

当被问及之前做的工作好像和农业不搭边,为什么选择做小龙虾时,段德峰似乎不太赞成这个说法。

 其实我以前在公益组织的时候也做了很多农村的扶贫工作。在云南、四川、贵州,帮助当地农民怎么发展可持续生计,比如核桃、花椒、养牛呀等一些产业。


关注农业很多年,在做咨询公司的时候因为加多宝是客户之一,他甚至都考虑过去种金银花。在段德峰的心里,对农村有很大的向往。一方面,他希望去农村做一点事儿,待在村子里,生活的状态好一点,不要一直在大城市。更重要的是,“我对这种家国天下的东西还是比较多的关心,希望农村能好一点。”

常年行走在田间地头的段德峰有着健康的肤色

在小河农业正式成立之前,他看了很多地方,想了很久,也想过在云南、四川做,但是最后考虑到做农业公司,首先要生存下来段德峰的祖籍是盱眙,这里物流比较好,在全国也有很好的销售网络,小龙虾虽然在当时还没有这么火,但是他看到了这个市场机会可能要爆发了,于是做了选择。


“家里人都反对的。只有我哥哥、舅舅、堂舅三个人支持,其他人当时都是反对的。支持我的人都掏了钱,都参与了,哥哥到现在还是我的股东。”

我以为这当中必然会有抗争的故事,没想到他的一句话就结束了我的众多幻想。

拥有文人气质的段德峰对自己有着极度的坚持

“我根本不在乎别人怎么看,越是别人反对的事我才做得越开心,只要我觉得是正确的,这个正确是指价值观上的正确,这个事是个好事,我觉得没有伤害任何人,我就必须把它做出来。”别人再反对,他始终是这样的态度。

以前做公益也好,做媒体也好,对公众的利益关注很多,实际上就是内心想要达成的目标,农业是一个很好的切入点,段德峰在这里面有一些个人的想法。一路走来做了很多行业,落脚在龙虾上,看似怪异,实则殊途同归。

我们农场去年秋冬天的时候有天鹅过来了,这是以前从来都没有过的。环境的改善实际上是很明显的。我从他满心欢喜的语气里,隐约听到了他内心坚持的东西。

小河农场一角

三年走了三步,徒手掰开了小龙虾的钳子


2016年,把小河农场真正做成了一个2000亩的农场。

2017年,做供应链公司,收购合作农民的龙虾销往全国各地。

2018年,收购熟食品加工厂,做龙虾深加工,至此形成了一个提供龙虾一二三产服务的链条。

这样简简单单口述出来的三年三步,段德峰不知用了多大的劲,才掰开小龙虾坚硬的钳子。

光是挖虾池,就遇到了众多村民的反对

生产管理钳——“他们下雨了要回家打麻将。”

“当时所有事情都是自己研究学习的,没有正儿八经的人能帮我,都是一边摸索一边干,自学、看文献,当然我也派人去湖北看了下。”当时湖北的稻虾综合种养是发展得比较好的,而盱眙还是一片空白。

“但是现在我们回过头来看,他们沟的坡度本身在技术上也是有问题的,所以这块其实大家都是走了很多的弯路。”

段德峰主动邀请南京农业大学教授前来指导

更多的难题来自于管理方面。2000亩的基地,如果没有规模化的管理,就是一滩烂泥。但是农民传统的工作习惯、生活方式,很难调整到一个职业人的状态。

“他可能中午要喝杯酒,下午天下雨了要回去打麻将,刚开始就碰到了很多这样的问题,包括一开始招不到人,找我的亲戚来帮忙。”在慢慢走上正轨后,段德峰换新人,调整制度,让公司内部使用钉钉来进行管理。而他自己,也每天下田15个小时。

充满活力的小河农业团队

对于农业企业的管理,他有自己的看法:“我觉得其实不是农业都会做失败,其实和管理有很大的关系。如果作为一个农业公司能像一些正常的商业公司去管理的话,我觉得百分之五十是能赚钱的,可能不会带来很大的暴利,但实际上它还是比较稳健的一个生意。”

集散中心钳——“传统交易模式害了好多农业企业。”


在一开始的销售过程中,由于量小,不可能对外销售,第一年小河农场只能和本地的小虾贩合作。他们的渠道是有限的,可能每天都只要两百斤,但是有时候农场却有上千的出货量,根本没有办法消化。

“然后我们就只能积压着,拼命地去找销售。当时我才意识到,原来整个小龙虾的供应链是如此的低端,落后。”正是这一点,直接促使了段德峰开始做集散中心。

 

小河农场的小龙虾

段德峰认为,说农业不好做,其实是没有动对脑子。农业上的很多问题,在任何一些商业公司都会出现,只不过农业公司的很多创始人只会算账,产品要卖出去能赚到钱,他就想着怎么把产品卖出去。

“我们花了很多精力重复这个供应链条。”

以前小龙虾的交易里都是现金,一手交钱一手交货,但是段德峰认为不行,他的供应链,必须要实现转账交易。

很多农民连银行卡都没有,他就给同事下死命令,设立奖惩措施。50%的人达到要求,就额外奖励500元,90%的人达到要求,奖励1000元。于是大家主动上门帮助农户办卡,教会他们转账收款,一些年纪很大的农民不愿意,他们还拿出部分奖金来激励老人家。

“现在说起来是容易,但是当时真的很难。农民看不到现金心里慌的,他们是要拿这个钱去打麻将的,不用钱怎么行啊。”

最终,他们重新塑造了跟农民合作交易的行为习惯。

“这个世界上只有两种可能,要么你的习惯影响他,要么他的习惯成为你的习惯,那我说我们只有一种可能,那就是把我想要的习惯变成他们的习惯,很幸运最后我们做到了这一点。”这种交易方式,确保了小河农场不会局限于小作坊,而可以成为一个现代化的农业公司。

同样被改变的,还有收货模式。

“以前在我们这里收龙虾就是大大小小的一堆货摆在那里,然后你估算1000,我说1100,两个人讨价还价,实际上这批虾到底分类以后在市场上值多少钱谁也不知道。那我们刚开始也这样做,后来发现如果这样做的话,我们会特别依赖某一个同事,有很强的谈判能力或者辨识能力。我们不能这样,我们必须保障让每个新手同事都能做完整的一笔交易。

段德峰在自己的集散中心挂上了牌价,大、中、小三种虾的价钱是定死的,农民拿虾过来,分完类再称重算价格。习惯了传统模式的农民们不接受,于是他们僵持在互不让步的局面。

集散中心规范收货方式

“不愿意没关系,我就按照1000的价格算给他,让他坐着等一会儿。我们马上称重算价格,最后算出来是1050,好,我们补他50。”正是这样,让农民亲身体会到,这件事是对双方都有利的,卖虾不应该是赌博,按照实力来赚钱,每天该赚该赔清清楚楚。

越是透明的生意,越公正,越公正的生意才可能建立信任。

每个人在农村创业都会遇到传统的思维、生产生活方式的挑战,这种模式对很多公司都是很致命的。很多农业的创始人不坚持,但是段德峰坚持着。他每天都待在村子里,意识到这些问题的重要性。“你一定要沉下去,沉下去你才能发现问题,然后你就会意识到一定要去改变这些问题。”

食品加工钳——自己消化才是硬道理。


供应链公司做起之后,压货成了大问题。

在最高峰时,他们建立了7个集散中心,合作的餐厅共452家,大小电商25家,覆盖城市50余个。运行一年后,因为压货,除了盱眙县城的集散中心在赚钱之外,其它的都在亏钱,最多一天亏了10万。如今,他们只留下盱眙一个集散中心。

段德峰发现,自己要具备消化大量小龙虾的能力。所以他在合作过的食品加工厂中选择了口味最好的一家,进行收购。

小龙虾深加工产品

尽管加工厂真正运作的时间一年只有3-4个月,但是却有80万斤的订单。

“现在最大障碍可能就是我们客户太多供不上货,没有那么多的产能。”

做一个好的农业,他是公司的发动机

稻虾综合种养的模式,早在50年前路易斯安那就有了。按照这个模式种养,水全部循环使用,对环境没有负面作用,可以到达几乎0排放的目标,对土壤和水的恢复都非常好。

种了三年后,去年11月份小河农场的稻米在SGS检测,302项都达到了欧盟的标准。

回到农村做农业,段德峰并没有觉得比在北京的公司工作更难。“我就是这个公司的发动机,随时检测着各项风险。”因为对很多事情的预判和把控,小河农场躲过了许多风险。

发洪水的时候,湖北好多虾冲跑了,他们提前几天就开始预警,把水位放低了很多;干旱了,他们就会提前去调水过来;虾的价格很低的时候,他们提前开始做一些准备,让加工厂多收购一些,多生产一些,价格高的时候提前调配一下……

在风险管理方面,段德峰动了很多脑筋。

“特别大的问题可能还是刚开始的时候,2000亩的地,特别大,没做过,那种心理可能我现在没有办法回忆或者描述出来,现在对我来说是风轻云淡,都过去了,很轻松。”尽管说着轻松,他还是描述了那种战战兢兢的心情。

“看着他们把一个虾扔地上都心疼,现在我们的同事可能那个虾扔来扔去扔五米高都不会觉得有问题,其实是没事的。但是当时就觉得,扔一米都心疼,别把它扔死啊,别把它摔死了。”大概这就是农人最可爱的地方了。

如今的公司,一切都在井井有条前进着。基地有从事了7年水产养殖的专业技术总监,供应链有销售经验非常丰富的经理维持,食品加工也有原来的创始人继续负责着,段德峰现在主要做的就是人才的引进和重要大客户的协调。

美丽而井然有序的小河农场

但他最重要的角色,就是小河农业的发动机。

不管这棵树怎么长,都要做小龙虾的富士康

“去年没想到现在这个模式,前年没想到去年的模式,每一年和自己的预期都不一样,这个公司就像自己在生长一样。”段德峰把公司比作了一棵树,没人知道这棵树要怎么生长,往哪里长,唯一知道的就是围绕一只虾。

紧紧围绕一只虾

养殖的时候发现销售的问题,就成立了供应链公司,供应链公司成立以后又发现没办法消化那么多虾,就成立食品加工厂,现在有了食品公司,又发现了新的机会,比如做调料、做口味的研发、虾苗的研发。

把它从头到脚做成一个闭环,让它更有竞争力,更有内在的动力,往前生长。老段笑称,明年我再和他聊天,说不定又有了很大的变化。对此我深信不疑。

“我们的定位,是要做小龙虾领域的富士康。”段德峰希望小河农业能成为小龙虾最大的供应商,供给餐厅、电商、微商,更多给B端提供服务,建设好后台的支持。

今年他们将成立一个龙虾的美食研究所,专门开发新的口味。另外在农民这一端,作为综合试验站,他们承担了服务农民帮助农民提高养殖技术。

小河农场是中国唯一依托于企业的国家虾蟹产业技术体系综合试验站,全国第一批国家级稻鱼综合种养示范区

“今年也在今日头条开了号,有7000多个养殖户关注我们,接下去会建立一个大的技术服务团队,为更多农民提供免费的和部分收费的技术服务。”段德峰打算建立小龙虾最重要的一个平台,前面连接农民,后面连接餐厅、电商平台,最后连接到消费者。

北大硕士眼中的盱眙——因为龙虾,找到自我

在采访的最后,我想听听这位北大硕士心里,小龙虾给自己家乡带来的影响。

“其实最直观的感受就是,14岁那年我离开盱眙,没有人知道这个地方。忽然有一天我在北京,发现很多人知道了盱眙,就是因为小龙虾。没有小龙虾,可能很多人这辈子都没有机会认识这两个字。

“二是对盱眙很多农民的生活、对生态环境的改善是很大的。一方面农民多了很多就业的机会,一方面盱眙把龙虾作为龙头产业以后,对环境的保护就更加重视了。我觉得未来农业对这个国家的贡献就在于,农业是可以让自然环境更好的,当然这里指的是好的农业,像稻虾这个模式就是一个很好的农业,对环境很友好。”

“再一个我觉得对于盱眙这样一个小县城,很多小县城都有这样的挑战,他们对自己是不自信的,觉得自己一无是处。盱眙龙虾这个品牌对于盱眙的自信也好,自我认知也好,都更加全面了。一些地方如果有能让大家有自信了的东西是很重要的,有自信心的人才会有尊严,这是很特别的一个事。”

得到了老段一连串的回答后,我忽然发现,他是一个不断给人带来惊喜的人。也许是之前做媒体、公益的经历,让他与其他农人的思考方式不太一样。

“**的一亩三分地”,通过众筹认领地块,将人与生产联系起来的有趣模式,一半收入归参与者

不管是在做农业这件事上,还是在对他自我目标的追求上,他都是个强大的思考者和执行者。

编辑:Athena

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