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近日，在新三板挂牌的金达莱表示，拟在科创板申请IPO。对于一家集环保研发、设计、咨询、设备制作、安装调试、托管运营及投资运营为一体的高科技集团性环保企业，金达莱的主要产品是水污染治理装备，其在当初进入新三板创新层挂牌的时候就已经相当波折，曾一度因实控人占用资金且信披违规而受到监管层问询，如今公司虽表示拟转板科创板，但因其自身存在客户比较分散并涉及多项客户诉讼纠纷、业绩近年来大幅波动、应收账款及坏账准备大幅激增等问题，让其转板能否顺利存在很大的不确定性。 客户分散或成难题 从金达莱以往披露的财报来看，公司的营业收入主要来自水污染装备的销售收入，虽然在水环境解决方案以及投资与运营服务方向也进行了业务拓展，但是受主要产品的影响，主要客户不但频繁发生变更，且前五大客户所带来的营业收入占比也不高。数据显示，金达莱2015~2017年的5大客户贡献占当年营收分别仅为23.02%、40.87%、32.02%、19.66%，呈现出销售客户分散的经营特征。 在企业经营中，一般情况下，客户分散会带来较大的营销压力，使得公司在销售费用方面支出较多。事实上，金达莱的2014年至2018年年度报告也显示，金达莱的获客成本居高不下，近几年销售费用占营业收入的比例从期初的6%左右逐渐提升至10%左右，金额由几年前的2000多万元提升至2018年的7459.89万元。 当然，各行各业都有自身的经营特点，客户分散并不一定就意味着不好，但不可否认的是，在一定条件下的客户分散是会给企业带来较大的经营风险的，如金达莱2016年业绩出现大幅下滑就与其客户的明显分散有一定的相关性。2016年年报（更正后）显示，金达莱在该年度营业收入为20009.63万元，相比于上年同期的50954.34万元减少了30584.71万元，同比减幅达60.45%；同期净利润由2015年的20882.93万元下降至2016年的4300.21万元，减少幅度达79.41%（如附表所示）。
对于2016年经营业绩大幅下滑的原因，金达莱在年报中分析表示：“一方面，2015年以来各地政府纷纷采用 PPP模式推进污水处理建设，而公司多年来对PPP项目采取的是‘谨慎性原则’，PPP类项目有限；另一方面，由于2016年以前公司均以政府采购型设备销售为主，恰逢2016年为各级政府换届年，政府采购流程放缓，导致2016年公司营业收入、营业利润、净利润均大幅下降。” 而除了公司解释的理由之外，从其前5大客户贡献占营收比变化来看，也体现出了客户分散带来的影响。在前5大客户贡献占营收比最高的2016年，“南昌县向塘镇人民政府”当年仅以586.75万元销售收入就已经能名列金达莱2016年第五大客户了，而在此之前的2015年，其第五大客户的销售收入却是达到了1454万元，在此之后的2017年，第五大客户销售收入也有1594.23万元，显然都比2016年的金额要大得多。 总之，若将金达莱前五名客户销售情况变化和公司对2016年业绩下降的解释理由结合起来看，销售客户的过于分散且恰逢政府方面的销售受阻，使得客户分散的风险在金达莱2016年经营业绩上得到了充分显现，而这种风险在前五名客户销售占营收比逐年下降的趋势下，很难说在未来的经营过程中不会再发生。
客户屡屡“拆台” 除了客户过于分散的问题，在金达莱的这些客户中，还有一些似乎不是很讲道理的。根据金达莱2018年年报及其问询函等公开资料，仅发生在2016~2017年的诉讼或仲裁事项就涉及6个客户和应收账款4300多万元。据金达莱估计，这些应收账款只有部分能够收回。如此情况说明，公司在客户分散的现实条件下，开拓并保有优质客户还是相对比较有难度的，经营中大概率会遇到一些信用或还款能力不足的客户。 从2018年情况来看，这年的重大诉讼、仲裁事项就多达11项，其中包含了涉及金额1926.22万元的案件调解结案，涉及金额为4.37万元的案件对方（原告）被法院驳回起诉，涉及金额为3159.64万元的案件对方撤回仲裁申请，涉及金额为1549.89万元的案件已由法院作出终审判决或判决后对方（被告）未在指定期限内提起上诉、目前处于强制执行阶段，涉及金额为53.73万元的案件期后立案。截至年报披露日，公司剩余诉讼/仲裁涉及金额仍有3319.34万元。
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